Làm sao để thấu hiểu khách hàng của bạn?

75 / 100

Làm sao để thấu hiểu khách hàng của bạn? Sự thấu hiểu khách hàng là việc tìm cách làm thấu hiểu suy nghĩ, mong muốn nằm sâu trong tâm trí người tiêu dùng mà chưa được rõ ràng vượt trên cả mức độ những gì mà khách hàng tự xác định cho bản thân.

Tôi nhớ những kỹ niệm làm nhân viên bán hàng cho một vài công ty. Tôi được đào tạo nội dung thông tin của công ty, sản phẩm, dịch vụ. Tôi được học như một cái máy. Nỗi áp lực là phải nhớ từng thông tin để khi gặp khách hàng phải giới thiệu được. Tôi được đào tạo hai tháng trước khi ” thực chiến ” .

Chuyện gì đến đã đến, tôi được khách hàng đồng ý cho gặp để cung cấp thông tin cho họ. Tôi liền giới thiệu như một cái máy những gì tôi được đào tạo. Kết quả bạn có biết không? Sau buổi gặp đó, khách hàng từ chối gặp tôi lần đó. Tôi chưa hiểu nguyên nhân sự thất bại lần đó ra sao!

Trải qua nhiều lần bị khách từ chối, tôi đã rút ra những bài học và đang chia sẽ những nội dung hữu ích cho các bạn.

làm sao để thấu hiểu khách hàng?
làm sao để thấu hiểu khách hàng?

Xác định công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đáp ứng các nhu cầu mua hàng từ khách hàng bằng cách nào?

Công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã được khách hàng biết đến chưa? Bằng cách nào họ lại biết bạn? Bạn đã biết vấn đề của khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?

Nhắc nhở người mua về nhu cầu mua hàng của họ.

Bạn nên dùng từ chính xác những từ mà khách hàng sử dụng khi miêu tả động cơ mua hàng từ chính họ. Việc lặp lại từ của họ sẽ làm tăng tính thuyết phục mua hàng. Mình sẽ đưa ví dụ làm minh chứng nhé

Ví dụ cuộc mua bán trái cây tại cửa hàng của bạn:

  • Chào anh! Mời anh vào trong cửa hàng chúng em! Sáng nay cửa hàng bên em có nhập trái mãng cầu trồng tại Đài Loan, trái táo ở Nhật Bản và nhiều loại trái cây khác nữa em mời anh xem. Anh/chị có thể nói cho em biết anh/chị đang tìm loại trái cây nào để bên em tư vấn rõ hơn được không ạ.

(Sau khi nghe khách nói nhu cầu họ tìm những loại trái cây ngoại nhập để làm buổi tiệc sinh nhật sếp lớn)

  • Dạ, bên em sẽ chọn giúp anh/ chị trái cây ngoại nhập để anh/chị tổ chức tiệc sinh nhật sếp nhé! ( Từ khoá là trái cây ngoại nhập để làm buổi tiệc sinh nhật sếp lớn). Trong cuộc mua bán giữa bạn và khách hàng, bạn nên nhắc lại nhu cầu của họ để tạo sự chú ý vì họ sẽ háo hứng nghe mọi từ bạn bán khi bạn trích dẫn chúng

Liên kết giá trị mà công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp với nhu cầu của khách hàng.

Khi bạn chia sẻ rõ ràng và ngắn gọn cách mà bạn có thể đáp ứng được động cơ mua hàng của khách hàng tiềm năng, họ sẽ hiểu rõ hơn về giá trị mà họ sẽ nhận được từ sự giao dịch.

Trở lại câu chuyện cửa hàng trái cây, sau khi nghe nhu cầu của khách cần những loại trái cây ngoại nhập. Bạn sẽ thuyết phục vài câu để giao dịch thành công tốt đẹp

Trái cây bên chị quan tâm mua là trái cây ngoại nhập, tươi, ngon, không bị cấn. Nhân viên bên em đang lựa theo đúng nhu cầu của chị. Chị có thể cho em biết số lượng trái cây này bên em có thể chở đến công ty của chị được không ạ! Nếu được cho em tên, địa chỉ, số phone, thời gian giao hàng và người bên chị nhận hàng. Khi nhân viên tên Hoàng ( công ty bên em) sẽ gọi cho chị khi trái cây đã đến công ty chị.

Các bạn có thấy người quản lý đưa ra những dịch vụ, thông tin rất cụ thể và chi tiết để khách hàng an tâm, hài lòng dịch vụ của cửa hàng trái cây không nhỉ!

Cách vượt qua những lời phản đối của người mua.

Xác định những phản đối một cách nhanh chóng.

Cuối mỗi giao dịch là thời điểm thiếu hiệu quả nhất để xử lý lời phản đối. Thời gian giao dịch khẳng định rằng cho dù đó là loại giao dịch nào đi nữa, thời gian giao dịch càng dài, tỷ lệ thành công của nó càng thấp. Bạn phải có một quy trình (kế hoạch thực hiện từ A-Z) để vượt qua những phản đối. Bạn sẽ trở nên nhất quán hơn, khả năng nhanh chóng vượt qua một lời phản đối sẽ tăng lên.

Bước 1: Sử dụng tuyên bố mềm

Dưới đây là một số ví dụ các tuyên bố mềm:

  • Tôi hiểu. Đây là một vụ đầu tư quan trọng trong tổ chức của anh/chị.
  • Tôi có thể thấy nó quan trọng đến thế nào.
  • Điều đó rất dễ hiểu. Đây là một quyết định quan trọng.

Một tuyên bố mềm là cách làm không đối đầu nhằm đưa ra phản hồi đối với lời phản hồi hoặc ý kiến khác biệt.

Bước 2: Cô lập sự phản đối

Cô lập là khi bạn đặt ra một câu hỏi hướng dẫn các khách hàng tiềm năng tiết lộ xem họ còn lời phản đối nào nữa không? Thông thường khách hàng sẽ nói một lời phản đối, dù họ có thể có nhiều. Bạn cần phải biết về tất cả những lời phản đối của họ. Điều này đảm bảo rằng bạn có thể nhanh chóng vượt qua mỗi phản đối trong só chúng và thúc đẩy giao dịch thành công.

Bước 3: Xác định gốc rễ sự phản đối

Sau khi đưa ra một tuyên bố mềm và đặt ra các câu hỏi cô lập, bạn cần phải xác định trong đầu xem phản đối gắn với câu hỏi nào trong 6 câu hỏi TẠI SAO ? ( Tại sao lại thay đổi? / Tại sao lại là bây giờ? / Tại sao lại là giải pháp cho ngành của bạn? / Tại sao lại là bạn và công ty của bạn? / Tại sao lại là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? / Tại sao khách hàng chi tiền? ).

Sau khi bạn viết viết ra 6 câu hỏi tại sao thì chính bạn cũng nên trả lời những câu hỏi này. Lỡ như bạn giao dịch với khách hàng gặp phải những câu hỏi đó thì bạn đã biết cách thuyết phục một cách nhanh chóng.

Những bí quyết mình đã chia sẽ nội dung ” Khách hàng từ chối bạn làm sao đây? ” thật sự bổ ích cho những bạn Sales, Đào tạo Sale. Nếu bạn gặp khó khăn vấn đề khi gặp khách hàng thì hãy phone cho mình qua thông tin liên hệ dưới đây nhé!

Mọi thông tin liên hệ: 

BÙI ĐÌNH PHÚC

Call: 0932 772 570

Websitewww.chuyengiavanphongpham.com

Fanpage: https://www.facebook.com/VPP-Minh-Phúc-398356150574359/

Email : minhphucstore@gmail.com

 

 

 

2 thoughts on “Làm sao để thấu hiểu khách hàng của bạn?

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *